Freitag, 26. September 2014

Super Zeit Pakete



Von Robert Vlach, Original auf Tschechisch unter  http://navolnenoze.cz/blog/balicky/



Berechnen Sie pro Stunde? Ist es schwer für Sie damit Ihrer Arbeit einen Preis zu geben? Ein „Paket“ kann die Stärke und Flexibilität der stündlichen Arbeit wiederherstellen und Gewinne um zig Prozent erhöhen.

Viele Leute denken, dass wenn man mit Stundensätze arbeitet, man nicht verschiedene Sätze für verschiedene Leistungen setzen kann. Dies wird auch von Experten unterstützt, wie z.B. Valclav Lorenc: „Wir fangen alle mit stündlichen Einkommen an, welches seine Vorteile hat. Im Endeffekt aber wird es ein Käfig (und leider kein goldener)“.

Ich muss zugeben, dass ich diese Mainstream Meinung nicht teile. Aber, anstatt sie zu kritisieren, möchte ich Ihnen ein einfaches, weitreichendes Tool zeigen um die Preisgestaltung Ihrer Arbeitszeit besser zu verwalten. 

Wie viele Selbständige berechnen pro Stunde?

Die 2012 Ausgabe des Freelance Industry Report zeigt, das ca. ein Drittel der selbstangestellten Arbeitnehmer pro Stunde ihre Leistungen berechnen. Die meisten davon (60%), berechnen feste Preise für ihre Projekte, jedoch werden diese Preise gemäß eines geschätzten Brutto-Stundensatz und geschätzten Gesamtzeit für das Projekt erstellt. 

Dies bedeutet, dass die meisten Selbständige ihre Zeit per Stunde „verkaufen“. Dies macht Sinn, da obwohl sie Leistungen anbieten und Aufgaben erledigen, die Zeit berechnen, welche sie damit verbracht haben. Am Ende hat der Tag eines Selbständigen ja auch nur 24 Stunden. 

Leute bewerten ihre Zeit verschieden und manchmal sind die Ansichten über den Zeitwert ganz anders. Der Unterschied in den Stundensätzen zwischen verschiedenen Arbeitsgebieten kann bis zu Hunderten von Prozenten erreichen. 



Anders wie die stündlich berechneten Arbeiten, gibt es Preispakete eher selten. Eigentlich nur wenn der Kunde für eine Leistung regelmäßig zahlt, wie z.B. Sprachkurse, Massagen, Fitness, Tennis oder Klavierstunden, Krankengymnastik, Schönheitssalon, etc. Außer diesen Gründen und Ermäßigungen für Bekannte oder Familie, werden Angebote eher wenig dem Kunden angepasst.

„Preisphobie“ und ihre Erscheinungsformen

Kritiker haben Recht wenn Sie sagen, dass stündlich abgerechnete Arbeit eine stabile Hilfe ist und die Arbeitszeit zwar reflektiert aber dem Angestellten seine eigenen Vorteile verweigert, wie seine Kreativität, sein Know-How, seine Autorenrechte oder die Fähigkeit verschiedene saisonale Schichten zu arbeiten. 

Natürlich können wir, wenn wir stündlich arbeiten, die Preise auf eigener Faust heben und senken, so wie wir es möchten. Dies kann auch Probleme erstellen da es Kunden gibt, die schon lange den gleichen Stundensatz berechnet bekommen und neue Kunden, für welche wir einen anderen Stundensatz berechnen. Um den Stundensatz der Leistung zu erhöhen bedeutet dann, den Preis für jeden Stundensatz zu heben, welches lange dauern kann und auf keinen Fall eine schöne Aufgabe ist.

Eigentlich passiert es oft, dass wir die Preise für unsere jetzigen Kunden nicht erhöhen oder wenn wir es machen, dann nicht ohne Zögern. Dies kann den Preisunterschied zwischen neuen und alten Kunden vergrößern, welches auch andere Probleme beinhält; von „Preisphobie“ (die chronische Vermeidung der Arbeit einen Preis zu geben) zu der Ethik ganz verschiedene Preise für verschiedene Kunden aber für die gleiche Leistung zu berechnen. 

Es könnte dann so aussehen, als das die beste Lösung wäre, einfach die Stundensätze zu streichen und ein System zu haben, wo man einfach den Projekten, Aufgaben, Leistungen, etc einen Preis gibt. Es gibt jedoch Berufe (wie meinen), wo ein solches Preismodell schon so integriert und akzeptiert ist, dass es nicht möglich ist es einfach wegzuwerfen und ersetzen. Zusätzlich gibt es viele Berufe die gar kein Interesse daran haben, da sogar die erfahrensten Selbständigen das Risiko haben, die Zeit, die sie benötigen um das Projekt zu erledigen, falsch berechnen und arbeiten dann am Ende fast umsonst weil sie zu wenig berechnet haben.

Im Endeffekt hat stündlich berechnete Arbeit seine Vor- und Nachteile, wobei die Berufstätigen gegen die Nachteile schon einige Zeit (wenn auch nicht freiwillig) kämpfen.

Ein Preis um sie alle zu knechten

Ist es schlimm eine Preisgestaltung zu haben wo man verschiedene Stundensätze für jeden Kunden hat? Falls es Ihnen nichts ausmacht ein komplexes System zu haben oder dass Ihre Kunden sich treffen könnten und die Preise die sie zahlen vergleichen, dann nicht. Jedoch ist es ein Fakt dass beide Situationen unpraktisch sind und dass Preise so einfach wie möglich sein sollten, damit der Kunde weiß für was und wie viel er zahlt. 

Dies ist der Grund warum ich vor einigen Jahren mein System selber geändert habe. Ich habe einen einzigen schwebenden Stundensatz erstellt, welcher für alle Kunden, alt und neu, gleich ist. Ich habe dieses System langsam über die Zeit entwickelt, Schritt für Schritt, welches mir erlaubt den Bedarf frei und einfach zu verwalten, welches unmöglich ist wenn man mehrere feste Preise hat.
Falls mir auffällt, dass meine Arbeitsbelastung für eine längere Zeit mehr als 80% meiner Kapazität entspricht, erhöhe ich meinen Stundensatz ein wenig. Ich mache dies auch während der Hauptsaison für Beratung (Frühling und Herbst), wenn es manchmal auf bis zu 100% schwankt. Ich weiß aber, von persönlicher Erfahrung, dass zum Anfang vom Sommer oder Winter die Nachfragen wieder nachlassen.

Zusätzlich habe ich auch kein Problem damit meine Preise zu senken, so wie damals während der 2008 EU Krise, wo ich meinen grundlegenden Stundensatz von 200 zu 30 € geändert habe. Meine ganzen Stammkunden haben dies sehr geschätzt, da ich sie unterstützt habe und die Preise mit dem Markt gesenkt habe. Ich hätte auch genauso gut mich auf meine Ersparnisse verlassen können und warten, bis die Krise vorbei war, aber ich habe dies nicht getan und es war eine sehr wertvolle Berufserfahrung.

Falls Sie mit einem einzigen Stundensatz arbeiten, sollten Sie sich vergewissern dass die Preise perfekt mit der langzeitigen Arbeit synchronisiert sind und damit auch mit Ihrer Zeitverwaltung und Organisation. 

Der Stundensatz funktioniert aber nicht, wenn Sie Angst haben damit zu arbeiten. Falls Sie den richtigen Moment verpassen, können die Zeit und die Anfragen Sie in eine Ecke zwingen und Sie werden dort wenig Platz haben um den Preis versuchen langsam zu erhöhen. Eine extreme Lösung könnte ein großer Preissprung sein, welcher schwer Ihren Kunden zu erklären sein wird. Also, falls Sie sich entscheiden mit den gleichen Stundensätzen zu arbeiten, ist es kein Problem solang Sie diese vorhersehen und an Ihre Nachfragen anpassen können. Falls nicht, dann wird es die gleiche Falle sein wie das „ein Preis für jeden Kunden“ System.

7 Super Paket-Ermäßigungen

Wenn ein Stundensatz bei über 80% der Arbeitsbelastung definiert ist, ist es optimal für kleine Jobs oder gelegentliche, kürzere Beratungen. Dies ist weil sie sich so gut mit dem Anforderungsniveau des neuen Jobs anstimmen. Jedoch hätte ich es nicht so lang ausgehalten wenn ich nur diese benutze hätte und habe daher meinen treuen Kunden „Super Pakete“ für 30 oder 50 Beratungsstunden angeboten (inkl. Projektmanagement Kosten).

So wie bei den schwebenden Stundensätzen, kommen die Preise der Pakete auf die Zeit und andere Faktoren an. 

Hier ein Beispiel: 

 Ein Paket für 30 oder 50 Stunden, mit dem Grundpreis von 1000€/St, biete ich folgendermaßen an:

·         50 Stunden mit 35% Rabatt für 32,500€ + MwSt
              (50 St= 50,000 € - 35%= 32,500 € oder 650€/St)
·         30 Stunden mit 19% Rabatt für 24,300€ + MwSt
              (30 St= 30,000€ - 19% = 24,300€ oder 810€/St)


Hinweis: Dieser Preis ist nicht übertragbar und bis zum 30.9.2014 gültig. Die Zahlung wird im Voraus getan und verfällt nicht.

Das Paket ist eigentlich eine Kombination von 7 Arten von Ermäßigungen in einem Preis:


1.       Quantitativ- 30 oder 50 Beratungsstunden in einem Paket

2.       Anzahlung- Im Voraus bezahlt (nicht notwendig Verschuldeten und ausstehenden Zahlungen hinterherzurennen)

3.       Treue- Alte Kunden haben bevorzugte Bedingungen

4.       Saisonal- In der Nebensaison kann ich eine höhere Ermäßigung anbieten (damit ich für die niedrige Nachfrage kompensieren kann)

5.       Anregung- Das Angebot ist nur für eine bestimmte Zeit verfügbar (Ermutigung für die unentschiedene)

6.       Individuell- Ich passe das Angebot zu der erforderlicher Leistung an

7.       Premium- Beinhält spezielle Vorteile und eine Vorzugsbehandlung gegenüber dem Kunden

Natürlich werden die Ermäßigungen mit ein paar speziellen Vorteilen gerechtfertigt, welche verschieden für jeden Fall ist. Für manche bedeutet das eine Ermäßigung von 30%, bei anderen nur 15%.

Falls Sie aber nicht 1000€ im Voraus berechnen möchten und in der Nebensaison ihrem Kunden einen guten Preis geben möchten, ihn damit zufrieden stellen und vorbeugen dass diese Geschäftsbeziehung kaputt geht und dass Sie am Ende nicht bezahlt werden, dann sind diese Preispakete nicht für Sie. Manchmal sind Pakete nicht für jedermann.

Diese Preispakete erlauben mir die Preise zu senken und meine Verkäufe zu erhöhen, während ich das gleiche Gewinnlevel behalt, da ich die administrativen Kosten und das Risiko mit Einkommen Schwankungen eliminiert habe. Natürlich ermögliche ich aber meinen Kunden pro Stunde gemäß den Standardsätzen zu zahlen.

Außerdem werden die Superpakete das ethische Problem von verschiedene Preise für verschiedene Kunden lösen, da jede Berechnung einzigartig ist. Der gleiche Kunde kann verschiedene Ermäßigungen mit der Zeit haben, wo die neuen Kalkulationen auf die alten basiert aber nicht darauf gebunden sind. Das bedeutet, dass falls ich an 100% von meiner Kapazität während der Hochsaison bin, dann kann ich diesem Kunden eine kleinere Ermäßigung geben und er wird es verstehen.

Preispakete zu nutzen um sich den Kunden anzupassen, ist viel mehr flexibel als mit den jeweiligen Anfragen. Dies ist ein weiterer Grund warum ich nicht Allen Preispakete anbiete und auch nicht gleich von Anfang an. Nach einiger Zeit verstehe ich besser was der Kunde braucht, was er erwartet, etc. und kann ihm dann diese Pakete anbieten, welche den Spielraum mit Preisen vergrößern. Die Berufstätigen mit festen Stundensätzen können dieses nicht. Diese Pakete ermöglichen auch eine größere Volume von Arbeit zu verkaufen, eine höhere Effizienz zu haben und daher, auch mehr Gewinn!

Wie kann ich das ideale Preispaket für meine Kunden erstellen? Das werde ich Ihnen in meinem nächsten Artikel erklären. 

Über den Autor: Robert Vlach ist ein tschechischer Unternehmensberater, Dozent sowie der Autor und Hauptredakteur des Portals navolnenoze.cz (být na volne noze übersetzt bedeutet "auf freien Fuß zu sein", also ein Freiberufler), die führende Plattform in Tschechien, wo Freiberufler und Selbständige sich treffen, Informationen teilen und werben.




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